マーケティング Diary

インタービスタ 上野啓子のブログです

外資系コンサルに学ぶ「聞き方の教科書」(東洋経済新報社刊)を読みました

2014-11-13 08.15.34

PWCコンサルティングで、コンサルタント達に聞き方のトレーニングをしてきた著者が、ヒアリングをする時の基礎を教えてくれている本。傾聴の態度や曖昧な言葉を掘り下げていくなどマーケティング・インタビューと共通する部分もたくさんあり、色んなフレームでそれを教えてくれています。
しかしながら、コンサルタントのヒアリング、中でもクライアント企業の社員に聞いていく場合は一般消費者に対するインタビューと違って課題が社内での業務と密接にかかわるため、特に行動や意識に変化を求めるような問いかけに対しては答える社員の側が心理的抵抗を感じ、なかなか本音を話してくれない場合も多そうです。
そんな時に、著者の言うチェンジ・クエスチョンをぶつけながら、意識化してもらうことが必要でそのプロセスが難しいところでもあり肝でもあると思いました。話をしながら業務を俯瞰したり、会社の未来を考えてもらったり、より意識化してもらうという作業になるのかもしれません。

まさに「聞く」という行動は、事実を確認したり仮説を検証するためのものだけではなく相手の意識を変えるような問いかけも含んでいるということを著者は語っています。

Written by intervistatokyo

2014/11/30 @  

カテゴリー: Books